ジャパンセラミックス(株)「新分野開拓にメッセナゴヤを活用」

梅村武司社長

社名 ジャパンセラミックス株式会社
所在地 岐阜市可児市姫ヶ丘2の23
TEL 0574-62-8813
設立年月 1981年(昭56)5月
資本金 2億8000万円
社員数 74人
webサイト http://www.japacera.jp外部サイトへ

企業連携で柔軟性を高める

ジャパンセラミックスはリンナイのグループ会社としてガス器具バーナー向け多孔質セラミックスプレートを生産している。厨房(ちゅうぼう)用や暖房用、給湯用など各種バーナーの組み立ても担当する。同社の売上高はグループ向けが8割、残りのほとんどがオランダの熱交換機メーカーのネフィット向けだ。2011年からメッセナゴヤと同時開催のアライアンスパートナー発掘市に参加し「全く新しい市場の開拓」(梅村武司社長)を狙っている。

材料を選び、孔の大きさや全体の形状を考え、用途に最適な多孔質セラミックスを提供するのが同社のコア技術。セラミックス用金型の製作からバーナーの組み立て、塗装にいたるまでの一貫生産体制を持ち、技術の総合力は国内で群を抜く。
11年の発掘市には社長と2人の開発担当で臨んだが、相手からの商談希望に応えるだけで手いっぱいだった。「こちらからの商談申し込みができず、十分なパートナー探しができなかった」と梅村社長は反省する。

バーナー

ハニカム

商談先の的を絞る

そこで12年の発掘市では"戦略"を練った。「環境」「省エネ」「健康」などをキーワードに自社の多孔質セラミックスを生かせそうな分野を事前に議論。建築や空気浄化関連の企業に的を絞り、当日は購買、製造、開発、営業などの各担当と社長の計6人が1人1社ずつ商談を申し込んだ。後日のフォローも各自が継続し、関係作りを徹底。ジャパンセラミックスに何ができるかを知ってもらうことに重きを置いた。

「困ったこと」に商機

発掘市とその後のフォローを通じ「建設会社やハウスメーカー、プラントメーカーが何に困っていて、どんなニーズがあるかわかった」と梅村社長は実感している。「展示会では製品の良い面しかわからない。商談会で開発中の『困ったこと』が聞けてこそ、私たちの商機もある」とも。そして「細いながらもパイプができた」と評価。商談相手の声にそった製品の試作も始めた。

技術を磨き、すそ野拡大へ

いまは空気浄化の機能を付加した住宅建材などを試作中だ。従来とは異なる分野だけに試行錯誤の連続で「商談相手にみせられる試作品はまだない」(梅村社長)段階。大学や研究機関の協力も仰ぎながら完成を急ぐ。「この経験は既存顧客にも還元できるはず」(同)と異分野への挑戦で技術の水準を上げ、すそ野も広げる考えだ。

梅村社長は13年も発掘市に参加する意向。「さらに新しい発見をしたい」と意欲をみせる。同社の製品販売先は、リンナイをはじめ全て中部地区の企業か中部地区の商社経由。「メッセナゴヤに参加してくる他地区の企業と関係をつくりたい」(同)と新たな出会いを待ち望んでいる。

メッセ効果の検証チャート

1.メッセナゴヤ来場(+商談会参加)の理由 「全く新しい市場の開拓」を狙う 異分野への挑戦で技術の水準を上げる 2.来場(+商談会)に際して心がけたこと 自社の技術を活かせる分野の企業に的を絞って商談を申込 後日のフォローも担当者各自が継続 3.メッセナゴヤ(+商談会)の魅力・成果 異業種企業のニーズがわかった 商談相手とのパイプができ、試作も始めた

出展者一覧

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